门店销售经典六步走




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销售是一项技术工作,这一点都是正确的,因为销售流程包含太多技能。如果你不掌握它,你最终可能很难达成协议。销售也是一种艺术生活,一个可以让销售大放异彩的人。言语和举止可以揭示出令人信服的气质;其他人说销售仍然是心理学,这不是虚假陈述。准确把握客户的心理和潜在需求是销售的关键。购买商品,更满意和感觉...本期《经销指南》特别推荐 - 《门店销售经典六步曲》,本文贯穿于销售技巧,销售艺术和销售心理的分析,并且观点清晰实用。性和可操作性,可以帮助广大壁纸专卖店的店铺经理培养一线销售人员。一线销售人员也可以从认真理解本文的观点中受益。如果您可以在实际操作过程中灵活使用本文的理论,商店销售将显着增加。

店面销售经典六步

最近几个月,我一直忙于店铺销售人员的培训,我带领团队到商店去实习。通过现场实习,我有很多见解,其中一个“六步销售经典”就是其中之一。现在,我将与您分享“六店销售经典六步”,致力于在该领域工作的大多数店铺经理和销售人员。

六步经典商店的销售包括:欢迎,演示和演示,发现需求,建议,促进和下降。以下是一步一步的介绍。

第一步,欢迎。

欢迎光临本店销售

对于经营生活方式产品的大多数商店而言,通常进入商店的顾客不多。依靠传统的商业模式很难取得成功。有必要放弃商店的商业模式并主动进行攻击。欢迎是被动的。采取主动的最佳方式之一。这是提高商店销售业绩和增加进入商店的客户数量的最直接方式之一。因此,欢迎客人在店内销售很重要,不容小觑。

影响顾客购买或访问商店的关键因素是:购买欲望,新奇,好奇心和负担能力。因此,当客人欢迎时,有必要向顾客传达商店中的促销活动和新产品等有效信息,以便顾客产生兴趣。所以进入商店购物或参观。准备:商店橱窗显示应醒目,显示项目应经常更新。销售人员应穿着礼仪腰带,以给予正式的感觉和高度的可信度。在商店外显示POP海报,以增强刺激的信息量。如果商店有条件打印小广告,广告费用低,促销最直接,宣传效果理想。

车站:销售人员欢迎商店外的客人,车站欢迎客人在距离商店约1.5米的大门两侧。站起来优雅,看看访客的方向。

与客户联系:当顾客从远处走到商店时,销售人员会看到访客的方向,微笑,组织心情,并准备欢迎。当客户离销售人员约5米时,销售人员主动迎接客户。当他离顾客大约1.5米的时候,他会伸手去做折叠广告,同时笑着笑着说:'你好! ×××店,有促销活动欢迎光临本店! '当客户对收到广告不感兴趣时??,不要纠缠客户并大肆宣传广告。当没有广告材料发布时,没有必要主动欢迎客人,笑着说:'你好! ×××店,有促销活动欢迎光临本店! '同时,手势是'请输入'。与客户联系仅需5-10秒,因此必须改进语言,信息必须准确,必须事先完成演习,并且准备工作必须充足。

引导客户进入商店:当顾客感兴趣时,销售人员应该引导顾客及时进入商店。伸手做出一个手势并说:'求你了! '有时顾客看到营业员的态度是热情的,抱歉拒绝,感到困境,营业员应及时伸出手来引导,并说'拜托! “

营业员不应该用拍手欢迎客人,这种方式极不合适。虽然它可以引起路人的注意,但这种行为非常烦人,这是对顾客的不尊重,这会适得其反。

第二步,介绍和演示

消除客户关注并展示专业精神

对商店的问候:当顾客进入商店的第一步时,商店的销售人员应该微笑,作为商店的第一个形象大使的收银员必须注意收银员。售货员和收银员也应客户问候,齐声说:'欢迎光临XX店! '演讲量适中,因此客户可以感受到尊重和重视。不要太大声吓唬顾客,但它也会影响商店里的其他顾客。当顾客进入商店时,销售人员应该及时跟进并做好指导,“先生,您好!请进来! '手势。客户关注:在接近新客户时,最重要的任务是消除客户的顾虑。大多数顾客不喜欢店员在到达商店后介绍商品。当客户需要服务时,他们只会主动联系店员。顾客不喜欢店员的热情,担心陷阱。因此,当一名店员跟进时,顾客会表达怨恨并且一般说:'我只是看看,不要跟着我! “这意味着我只是来看看,不买东西。为什么客户会有这种阻力?主要原因是社会中欺凌客户的现象并不少见,因此客户总是要小心避免被欺骗。因此,消除被欺骗客户的心理阴影尤为重要。

我们如何消除客户关注的问题?大多数销售人员会说,'让我们先来看看,如果你需要什么,请打电话给我。 “如果是这种情况,毫无疑问会把这个客户推出门外,因为我们可能永远没有机会为这个客户服务,大多数客户都会把目光移开。这也是店面销售成交率不高,无法与客户交谈的原因之一,如何来交易率!

关注点:首先,您不应轻易放弃,积极争取为客户服务的机会。第二个仍然是笑脸,伸出手不笑。销售人员应该说:'先生,请不要介意,我们的商店里有新产品正在进行促销活动。我会指导你,你会更清楚。如果你买不买也没关系!请过来这里! “销售人员的几句话就会消除客户的顾虑:首先是预约,没有强大的购买和强大的销售,客户不会有负担,访问和访问。为下一次销售铺平了道路。

暂定:对于一无所知的客户,销售人员首先对客户进行全面扫描,并对其身份,职业,经济能力和文化水平做出初步判断。这需要销售人员“看技能”(销售人员的五大主要人员之一),以及对客户的长期观察,以找出每个消费者群体的身体特征,以便将来开展工作。区分穷人和富人可以与眼睛区别开来。富人的眼睛充满激情,充满自信和激情。穷人缺乏自信,没有上帝的状态,他们的眼睛隐藏着,害怕。

在对客户做出初步判断后,下一步是测试商品需求,首先测试商品类别,例如服装需求或鞋子需求。销售人员可以测试并说:'先生,我们先看鞋子还是先看看衣服? “这很快就能够瞥见客户对商品的需求,专注于推荐这类产品,并成为目标。介绍商品:介绍和展示商品的目的是进一步探索客户的潜在需求,通过示范和交流了解客户对产品的真实看法,为下一步铺平道路。示范过程应注意以下几点:

1)注意客户的反应:通过观察颜色渗透客户对产品的感知,及时调整产品;

2)销售是双向沟通的互动过程。销售人员应加强与客户的互动。只有当您来找我进行互动交流并征求客户的意见和意见时,您才能窥探客户的想法。销售人员不仅要解释一个。会员,挥之不去,不让客户发表意见;

3)当销售人员展示货物时,行动应规范,姿态应美观,给客户留下专业的感觉,增加可信度;

4)慢慢谈价格:对于对价格敏感的客户,通常会在产品完成后询问价格。销售人员不应立即回答客户的具体价格。尝试用一个模糊的概念告诉客户,例如“不贵”,让客户再次看到它。如果你看看其他产品,如果销售人员告诉客户具体的价格,客户认为它太贵了,就会导致先发制人的误解,并且不介意听下一个介绍;

5)控制时间:介绍演示文稿的时间不应太短。时间太短,不会给人一种不负责任,不严肃和敷衍的印象。如果时间太长,会留下一种尴尬和强烈的感觉。

6)利益导向:购买衣服不再是保暖,羞辱等的原始功能,更多的是装饰,衬托气质,身份象征等利益。购买电器不是购买电器。购买电器的使用价值带来便利,舒适和节能的好处。销售人员应该解释客户在购买商品时会得到什么样的“利益”,以便能够很好地指导客户。

第三步是发现需求

确定潜在需求并促进客户决策

在实践中,准确的提问和主动倾听是成功销售的两条黄金法则。正确的提问可以让客户告诉您想要了解的信息。将强大的问题与有效的聆听技巧相结合,您将发现事实和需求,并做出明确的回应以促进客户的决策。

引入演示的最佳方式是通过开放式问题提出问题并确定潜在的客户需求。积极倾听客户对产品的具体看法,例如他们不喜欢什么,偏好和生活习惯。他们知道得越清楚,信息越好越好。根据可用信息做出判断,以确定客户的潜在需求。例如,当男性顾客购买衣服时,销售人员需要知道男性顾客的职业,知道职业时知道收入水平,知道收入水平知道购买力,知道推荐产品的价格范围(消费包)当他知道购买力时,通过了解购买力与顾客沟通。销售人员可以判断客户的个性特征,活跃客户应该推荐什么,保守客户应该推荐什么;根据演示产品了解客户的意见,并结合客户的上述信息,客户的准需求和潜在需求将一目了然。发现客户的潜在需求并及时提出建议。

第四步,建议

准确地提出建议并加快销售过程

你问过无数的销售人员你的职责是什么吗?绝大多数人说这是卖货。它只是卖货吗?当然不是。职员的工作是站在客户的立场,帮助客户购买东西而不是卖东西。也就是说,销售人员应该是客户的生活顾问,而不是相反的关系,客户的目标是相同的,它是由客户说话,而不仅仅是销售人员。他们的工作是帮助客户为他们的客户选择合适的产品,因此他们的建议尤为重要。

通过销售人员与客户之间的双向沟通??和沟通,介绍演示产品,不断测试客户的潜在需求,从而发现客户需求,使客户需求更加清晰,及时,准确地提出建议,并加快销售过程。以女性顾客购买服装为例,通过沟通,销售人员知道女性顾客是公务员,销售人员的建议词语如下:'小姐,我觉得A和B更适合你!因为你是公务员,你不能穿太多的花,你不能太僵硬,虽然C型号很好!但是,C的个性过于傲慢,而且D的个性并不突出,因为你的气质非常好,穿着A和B款可以展现你的个性,同时又不失稳定!你什么意思? “对客户的适当赞扬将产生倍增效应。

推荐时的注意事项:

1)在正常情况下,最好选择两种产品供客户比较,让客户自己做出决定。建议单个产品过于针对性,客户别无选择。不可避免地会有强烈的买卖强烈怀疑;太多的选择会让顾客感到茫然,这表明没有焦点,没有力量;使用双选择规则,有选择性和有针对性的性别。2)推荐商品价格不能超过顾客的购买能力,超出顾客心理承受能力的推荐无效。

3)对于对价格更敏感的客户,请尝试使用“价格比”。

4)对于低端客户,客户不能以歧视性语言歧视。

第五步,推广

掌握八种常用方法来实现销售

欢迎,介绍和展示商品,掌握客户需求,及时提出建议。这些是实现销售的重要环节,“推广”就像一个足球运动员将球带入禁区,寻找机会踢球。无论你是否能一眼就能达到销量,你需要双重组合销售人员的技术和智慧,以实现目标。

销售人员不能向客户出售客户不需要的商品以达到目的,过分夸大产品的性能和价值,这对于未来的操作是不利的。商店成功运营的关键是持续回头客。赢得回头客的关键是商店的声誉。口碑的建立依赖于特色的运作和服务。诚信经营是重要的环节之一。

帮助的四个提示:1)不要夸大产品的使用和功效; 2)再次确认客户的需求; 3)注意顾客的购买信号; 4)想象一下,顾客会购买,避免顾客容易说'不'这个问题。在大多数情况下,客户决定购买的信号可以反映在行动,言语或肢体语言中。

价格异议处理:大多数时候,客户希望在对商品持乐观态度时给予一些折扣。有些客户会与营业员聊几十块钱或一两元钱。这种现象与中国的商业环境有很大关系。除了超市,每个人都不讨价还价。在其他商业环境中,每个人都讨价还价,不讨价还价不好,欺负客户的现象更为常见。 880元的价格可能是180.元可以买。

价格异议处理没有统一的标准。可以掌握以下原则:1)尊重前提,大多数时候客户不必降价,他们不缺少数十或几美元,他们需要得到重视和尊重。 2)尝试谈论价格/性能,从价格到价值,客户总是价格昂贵; 3)适当的让步,而不是从一开始就让步,即使让步让顾客感到难以接受; 4)表现出诚意适当弱:'小姐,其实我真的想以你说的价格卖给你!我这个月的表现已经完成,我的收入增加了。这真让我感到尴尬,但我不能以这个价格做到这一点! '5)真诚的服务:我们不能让所有进入商店的人购买商品,但我们可以出售商店的所有形象和服务。质量异议处理:经常出现质量异议,客户对某些商品有异议,销售人员必须耐心地解释消除异议。处理质量异议的注意事项:1)实事求是的原则,商品确实存在质量问题,承认必须得到承认,不能傲慢。承认质量问题必须熟练,不要太直接; 2)要有耐心,当顾客购买商品时,他们可以理解商品的异议,他们不是专家知道的一切,需要营业员耐心解释指导,让他们购买了解,购买有安心,买的物有所值; 3)产品均质化是不可避免的,但服务永远不可能均质化。我们必须以积极的态度来解决质量问题,仔细聆听,仔细询问,仔细观察,学会道歉,避免在与客户沟通时说“不”,“不知道”和“不要”。

有八种常用方法:

故事处理方法:为了促进销售,销售人员通常会提前设计和编辑一些与销售相关的故事,以排除客户异议并促进销售。 “先生,你问的很好!有许多客户在开始时就有这种担忧。上一次客户来买衣服,一个接一个地尝试,总觉得不满意,担心面料的质量不好。所以,我对他说:如果你在一周内不好,你可以交换!之后,客人买了它,一周后,客人又来了。你猜怎么着?而不是来交换,而是再次买衣服,说这是给人们的,他说穿这件面料后感觉真的很好!该单位的同事身着特殊的精神和自信,问他在哪里买衣服。他说他在香港找人。您考虑一下,我们的业务取决于您背靠背的客户,不会向您推荐不良品,也不会取笑自己的饭碗!你怎么看?我还有句话:我不能在一周内改变它!这边请! “通过故事诱导顾客购买意愿,说服力将更强。最常见的客户异议是事先在纸上列出的,并且为每个异议点设计了2-3个不同的故事经典版本以解决异议。这样做将大大提高交易率并显着提高销售额。

特许经营方式:为客户提供适当的价格折扣,礼品或服务,为客户的快速购买提供附加价值。 “小姐,我真的对价格无能为力。我可以看到你非常喜欢它。该产品的性价比非常高。你看这个,我向公司申请,帮你免费申请一年两次免费维修卡,高端商品维修不容小觑!你什么意思? “选择交易方法:选择交易方法是直接向客户提出一些购买计划,并要求客户选择其中一个。在为客户做出选择时,尽量避免向客户提供太多解决方案。最好的解决方案是选择一个或多个,不超过三个。否则,您无法尽快达到关闭的目的。选择交易方法的要点是要求客户避免“是”或“不”的问题,以便客户可以从中得到肯定的答案,而不是让客户有机会拒绝。从表面上看,交易方式的选择似乎主动给客户,实际上让客户在一定范围内选择,减轻客户的心理压力,营造良好的交易氛围,有效促进交易。

公共交易方式:是用客户的群体心态,大家买的,你还买不到吗?这是最简单,最直接的方法。专有交易方法可以减轻客户担心的风险,特别是对新客户而言。每个人都购买并自己购买,这可以增加客户的信心。牧群交易方法适用于一些低价值商品。对于一些反规范的客户来说这是一个缺点。女性服装强调个性,不想打衬衫,从众心理小,而化妆品的从众心理很高,根据行业消费的特点。对待。

想象一下交易方法:这意味着销售人员在假定客户已经接受销售提案并同意购买的基础上,通过提出一些特定的交易问题直接要求客户购买货物。 “先生,如果你有这种类型的榨汁机,价格比其他型号略贵,但它有很多优点,因为它刚出来,形状比原来好多了,操作更简单,功能更完整;此外,噪音更小,更节能。因此,总的来说,它更具成本效益。你什么意思? '画出拥有未来的感觉,让客户更清晰,更清晰。想象一下,交易方法可以节省时间,提高销售效率,并适当减轻客户的压力。

联想的交易方法:'小姐,这件衣服价格有点贵,但你看看这件衣服的面料,有款式,真的很好!这件衣服都穿在你身上,你的高大身材立刻凸显出来,你的气质很好,现在好多了。另外,穿上高质量的衣服要让人更自信,社交活动也可以体现身份,心情会好很多!你想要收银台吗? '从价格到质量,再到品牌,心情,让客户创造联想,让客户做出判断。协同交易方法:新销售人员的资格仍然较浅,销售技巧和方法供不应求。当您有能力建立客户时,您应该主动要求更多的专业同事或店铺经理协助销售。 “先生,我很抱歉!可能是我的专业水平不好。我只是说得不好,所以你无法理解。通过这种方式,我正在寻找我们的商店经理为您服务,他是这方面的专家,拜托!然后立即打电话给经理。这样,还有另一个销售机会。当客户进行两次销售时,交易率将会增加,并且它们将协同工作并且不会轻易放弃。

交易方法的压力:创造张力信息,巧妙压力。 '小姐,这个促销产品有限,我担心你下次不一定要有货。上一次,有一位客户对产品持乐观态度。它仅在两天后售罄,客户后悔了。后来,我们没有时间从总部转移货物。客户没有得到它两次,我们非常尴尬。如果您没有异议,我建议您现在开账单,以免后悔!你怎么看? “

及时交易,今天不可用的订单明天可能会消失,所以营业员应该随时抓住机会,今天可以下订单明天不要拖,总是有紧迫感。

如果您无法通过上述方法与客户达成交易,则应检查销售方法是否存在问题并及时进行调整。您必须回到第二步并再次开始演示和演示,找到要求,建议,然后尝试完成交易。介绍和演示,发现需求,建议和促进这些步骤没有明显的界限。有时客户可能会在演示后进行交易,因此灵活的现场处理非常重要。

订单完成后,销售人员必须追求胜利而不满足于订单,允许客户购买其他商品。除了提高交易率和增加销售额外,还有一种更直接的方法:增加单位营业额,每个客户选择的产品数量越多,销售额就越大。

当客户同意交易时,销售人员应立即将货物交付给出纳员。如果你需要拿新货,你应该对顾客说:'对不起!你应该先坐下来尽快回来! ”。引导客户到休息区并倒水让顾客坐一会儿。

当货物放在结账柜台,作为商店亲善大使的收银员,你必须与顾客微笑并打个招呼:'先生,你好! “小姐,你好! '中声音中量问候,然后算上货的总价并说'先生,总价是378元,18折,付了332元。谢谢!是现金还是信用卡? '手拿起钱,算钱,单身,改零,再说:'收你400元,找68元!收到一张小票,谢谢!欢迎下次访问! '收银员必须用双手将小纸条交给顾客,带着微笑,非常真诚地为顾客服务,礼仪礼仪必须到位,她的每一个细节都不到位,会立即产生负面影响唐不容小觑。第六步,下车

给客户留下美好的回忆

许多店员在购买商品时态度很好。购买后,他们不在乎,所以客户显然感到两种态度,客户被排除在外。当顾客决定不购买产品时,销售人员脸上的笑容立即消失,表现出强烈的不满。这种不关心的行为严重损害了商店的形象。我们今天无法达到销售,但我们必须很好地销售商店形象。谁会在商店买东西?

我们必须做得更好,让客户移动,并触及客户的两个关键时刻:第一个关键时刻,客户在购买时对他更好,而客户在他不买时更好。因为顾客在购物时对他很好,他认为应该是,因为你想让他买你的货物,但是当他不买离开时,如果你能比你第一次接待他时做得更好,顾客会被感动;在第二个关键时刻,客户在付款前对他更好,付款后对他来说更好。如果销售人员可以调整他的行为,在购买前对他好,并且在购买后对他更好,客户会觉得销售人员对他真的很好。

无论客户是否购买了商品,当顾客离开商店时,我们必须将其送到大门以帮助顾客在门外取货。这也是销售人员的工作职责之一。务必以感恩的态度告别他们:感谢您访问XX商店! ''欢迎再次访问XX商店!当顾客回到家时,就会留下美好的回忆,并形成口口相传。

事实上,我们每天都有意或无意地将顾客赶出我们的商店。每天,我们有意或无意地冒犯了客户,但我们不知道。让顾客失去生命,进入其他商店消费。这些都是由于缺乏业务熟练程度和缺乏处理问题的能力。因此,业务员必须具备学习态度,继续学习收费,建立学习型组织,提高业务水平,提高门店销售额。

成为一名销售人员很容易,但很难成为一名优秀的销售人员!该商店经典的六步销售是首次销售人员的亮点。我希望与大家分享!

文/刘牧

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时间:2019-02-11 07:02:31 来源:凤凰彩票 作者:匿名